¿Alguna vez te has detenido a considerar por qué la mayoría de las personas se desenvuelven mejor al hablar que al escuchar? ¿Te has encontrado en conversaciones donde sientes que tu interlocutor solo está medio atento a lo que dices? Si aspiras a ampliar tus conexiones empresariales y mejorar tu efectividad en el networking, es fundamental reconocer la importancia de la habilidad de escuchar entre los profesionales exitosos en este campo.

La Lección de David
En una ocasión, un cliente llamó a David con dudas y preguntas. A pesar de escuchar atentamente durante lo que parecieron horas, David no pronunció una sola palabra. Finalmente, el cliente buscó consejo, el cual fue proporcionado de manera concisa y específica. Días después, David recibió una tarjeta de agradecimiento, resaltando su habilidad para conversar. Aún hoy, ese cliente sigue siendo parte de su cartera, y David atribuye esta relación duradera a su capacidad para emplear sus dos oídos y su boca proporcionalmente.

La Realidad del Procesamiento Cognitivo

Mientras el cerebro humano puede procesar entre 400 y 450 palabras por minuto, el promedio de palabras habladas por minuto es de 100 a 150. Consideremos un evento de networking en el cual te encuentras en una conversación con alguien que habla a un ritmo de 150 palabras por minuto. Tu cerebro procesa la información a 400 palabras por minuto. Aquí es donde entra en juego la habilidad para escuchar: la manera en que utilizas esa capacidad adicional de procesamiento, 250 palabras por minuto en este caso, determinará tu habilidad para escuchar con éxito.

El Enfoque de la Atención

La atención enfocada implica dedicar el 100% de tu enfoque al mensaje que la otra persona está transmitiendo. ¿Dónde está centrada tu atención? ¿Estás planificando tu respuesta mientras tu interlocutor habla, o estás genuinamente interesado en sus puntos y tomando notas mentales? ¿Escaneas la sala en busca del siguiente contacto, o prestas atenciones exclusivas a la persona frente a ti?

En un mundo donde la multitarea es moneda corriente debido a la constante interacción con correos electrónicos, mensajes y llamadas, la tendencia a desviar la atención es comprensible. Sin embargo, para maximizar el valor de tus interacciones en el networking, es crucial apagar la multitarea y sumergirse por completo en las conversaciones pertinentes.

El Valor de las Conexiones Inesperadas

Puede que no todos los individuos que conozcas se conviertan en prospectos inmediatos para negocios, pero aquí radica la verdadera joya: aunque no sean prospectos directos, nunca subestimes la importancia de cada conexión. En la red de networking, no sabes quién podría ser el puente hacia oportunidades futuras.

Evitar la Desatención Uno de los mayores errores en el networking es mostrar desinterés por el interlocutor actual en búsqueda de alguien “más importante”. La experiencia de conversar con alguien cuyo mirar divaga en busca de algo o alguien más es universalmente frustrante. Para evitar este error, prepara preguntas significativas para cada nuevo contacto, creadas específicamente para fomentar una conversación enriquecedora.

Agregar Valor a Través de la Escucha Activa Hacer preguntas no solo puede proporcionar nuevas perspectivas, sino que también brinda la oportunidad de agregar valor a través de tus conocimientos y experiencias. Al emplear preguntas estratégicas, puedes demostrar tu comprensión en áreas relevantes. Si, por ejemplo, eres un experto en relaciones públicas, dirigir la conversación hacia cómo tu interlocutor utiliza los medios impresos y de radio locales para expandir su negocio puede conducir a una interacción más significativa.

El Poder de la Atención Enfocada

Un ejemplo impresionante de la atención enfocada proviene de un individuo que aplicaba esta habilidad no solo en eventos de networking, sino en todas sus interacciones. Cada vez que alguien ingresaba a su oficina, este individuo dejaba a un lado todo distractor físico y dedicaba su atención completa al visitante. Este gesto poderoso dejaba en claro su compromiso y respeto hacia el otro, y es un recordatorio del impacto que la atención genuina puede tener en las relaciones profesionales.

Imagina el Escenario Ideal Ahora, considera cómo sería tu mundo profesional si aplicaras este enfoque a todas tus interacciones. ¿Cómo influiría en tu habilidad para recibir referencias y oportunidades de negocio?

Conclusión

La habilidad de escuchar es una competencia crítica para tener éxito en el networking empresarial. Mediante la atención enfocada y el compromiso genuino con tus interlocutores, puedes establecer conexiones más sólidas y enriquecedoras. La habilidad de hacer preguntas significativas y agregar valor a través de la escucha activa te destacará como un profesional atento y valioso en cualquier contexto de networking.