Todo negocio tiene su base en la red de relaciones que maneja, esto lo deben saber los profesionales, para hacer crecer sus relaciones a largo plazo. Se puede conseguir a través de un enfoque de siembra. Existe una marcada diferencia entre “cazar” y “sembrar”, para saber actuar en consecuencia.

A menudo, se puede caer en la tentación de ser un “cazador”. Este modo implica buscar el contacto que va a comprar su producto de inmediato, y no ese contacto que prefiere comprar después, puesto que es más fácil y rápido obtener ganancias con el primer tipo de persona.

Sembrar quiere decir crear redes de relaciones. Se trata precisamente de conocer gente nueva de forma constante y confiable haciendo un seguimiento de esas personas. El modo “sembrador” se opone al modo “cazador”, debido a que desarrollar relaciones con socios de referencia, puede proporcionar un flujo constante de ingresos en el futuro y no una obtención de dinero rápido.

Las redes de relaciones pueden funcionar como una granja. Se planta una semilla que contiene un embrión del cual se desarrolla una nueva planta, hasta transformarse y proporcionar frutos bajo las condiciones adecuadas. Se debe concentrar en establecer buenas relaciones que puedan llegar a ser duraderas, en lugar de pensar en venderle enseguida a la persona.

La creación de redes implica sembrar nuevos contactos, no depredarlos. El problema estriba en que la mayoría de los profesionales de negocios se dedican a establecer contactos tal y como lo hicieron nuestros antepasados ​​​​que habitaban en cavernas, al buscar comida lo hacían de manera agresiva.

El “cazador” se concentra en ejecutar una gran venta o de conocer al prototipo de prospecto, el cliente ideal que va a transformar su negocio. No tiene tiempo para la creación de redes con personas comunes y corrientes; está acechando conexiones de alto octanaje en busca de la gran presa.

El “sembrador”, en cambio, adopta un enfoque diferente. No pierde su tiempo buscando a la persona ideal; como aquel que planta semillas y cuida con paciencia sus cultivos, busca construir relaciones dondequiera. En ocasiones, puede obtener recompensa inmediata, pero ese no es su objetivo principal. Prefiere esforzarse por una cosecha abundante, aunque tome más tiempo.

Formular las preguntas adecuadas es lo que conllevará a generar las redes de relaciones. Estas preguntas deben sugerir un interés en la persona y su negocio.

(1) Cuánto tiempo lleva en el negocio.

(2) Qué le llevó a crear el negocio.

(3) Qué clase de clientes suele frecuentar.

(4) Cuál es la ubicación de su negocio.

Para establecer una buena relación y crear confianza, es importante dar un asesoramiento profesional gratuito, mientras está haciendo Networking. Proporcionar información sólida y útil a partir de la preocupación por la persona que desea comprar. Si la persona no está lista para adquirir una casa, un automóvil, o cualquier producto; una buena conversación, hará que necesite su tipo de servicio y acuda a usted.

Le puede dar amplias recomendaciones, con motivos por los cuales el producto es el que se ajusta a sus necesidades. Ofrezca algunos consejos de valor agregado. Se trata de hacer valer su conocimiento y experiencia, para que una vez que la persona esté lista para realizar su compra lo contacte. La persona suele necesitar probar el producto.

Una manera de brindar seguridad, es mostrando el producto tangible. Se trata de darles una pequeña prueba para que puedan ver si funciona. Un consultor de marketing, por ejemplo, puede aportar un par de ideas acerca de cómo aumentar la exposición de su negocio. Demuestre cómo se sentiría hacer negocios con usted, esto aumentará la cantidad de personas que pueden comprarle.

Sus resultados a largo plazo van a depender de los contactos archivados en su base de datos. Es la fuente número uno de oportunidades y soluciones para usted. Trate de ofrecer un contacto directo, alguien que esté en el mercado para los servicios; o un contacto sólido, alguien que podría contribuir en el futuro.

Haciendo Networking le puede ocurrir encontrarse con una persona que tal vez no esté en el mercado que necesita, pero le puede ayudar proporcionándole algún otro contacto. Un ejemplo pudiera ser conocer a una persona que no está activa en el mercado de los servicios que usted necesita, pero esta persona conoce a otra que podría ser de gran ayuda para su negocio y así crear una red de conexiones.