Empecemos este capítulo marcando las diferencias entre quién es un contacto y quién una conexión. Los contactos son aquellos individuos a los que conoces, pero en los que en realidad no puedes contar ni puedes relacionarte con confianza con ellos. Mientras que una conexión es una persona en la que confías porque te has tomado el tiempo de forjar lazos, conocerla y principalmente existe confidencia entre ambos.
Cómo llegar a relacionarte con una persona de esta manera no se logra de un día para otro, y ponemos el ejemplo de un árbol de eucalipto, el cual es alto sí, pero sabemos que al primer viento fuerte se romperá; el objetivo es convertirnos en un árbol fuerte y, sobre todo, que sus raíces sean tan profundas que no logren derribarnos en los vientos fuertes.
Mientras crecemos en el networking intentamos tener más y más contactos, y eso no está mal, la cuestión es: ¿Logramos que todos esos contactos sean conexiones? ¿Logramos que esas personas tengan confianza en nosotros y crean en nosotros? Necesitamos trabajar no solo en amplitud de contactos, también en profundidad.
Usted establece una relación más fuerte cuando su red de referencias lo conoce, sabe lo que brinda y transmite lealtad hacia ellos. Es el momento ideal de convertir esos contactos en conexiones.
Las personas que confían en usted son aquellos que promueven su negocio, que lo ayudan a ganar más clientes, a generar más ventas y, más que nada, quienes le comparten calidad en cuanto a referidos.
Para crear conexiones, es fundamental que sea generoso en cuanto a la información que comparte con ellos. Invítelos a reuniones de negocios en donde ellos puedan encontrar clientes potenciales, sea generoso con su tiempo.
La familiaridad lo es todo en este momento y es necesario construirla para obtener resultados; una vez que se establezca, ambas partes se encontrarán agradecidas.
Tenga en cuenta que todos tenemos expectativas en el momento de conocer a una persona y, si nos presentamos de manera adecuada, podemos decir que hemos entrado a la etapa de la credibilidad.
Mientras ambos lados estén satisfechos con respecto a lo que encuentran en el otro, entonces la relación se vuelve más fuerte.
Pero, ¿Qué es la credibilidad?, Credibilidad es la cualidad de ser confiable, digno de confianza. “La credibilidad crece cuando se cumplen las citas y las promesas, se verifican los hechos y se prestan servicios”.
Las acciones y los resultados son los que al final del día hablarán más por usted que las palabras.
Recuerde que las personas suelen preguntar antes de ponerse en contacto con usted acerca de cómo hace usted negocios, si es usted honesto, si sus productos y servicios son efectivos para así tener un primer acercamiento indirecto antes de hablar con usted, por lo que debe saber ganarse la confianza de las personas a su alrededor para que siempre las respuestas en cuanto a usted sean positivas.
La persona que se sienta cómoda con usted empezará a recomendarlo con sus amigos. Cultivemos lazos.
La credibilidad depende de cuatro factores principalmente:

Su profesión.
Si usted ofrece mucho, abarque todo, haga lo mejor. Las personas buscan referidos que sepan lo que hacen, que se conozca que realizan bien su trabajo. No importa la línea de negocio en la que se desempeñe, si no actúa bien, sus referidos lo sabrán y su progreso en cuando a credibilidad descenderá. Es probable que si usted se presenta o realiza algo que dañe directamente a su reputación, perderá referidos que podrían ser de calidad, además que le tomará más tiempo volver a ganar la confianza de los demás.

 Qué tan bien educas a otros sobre tu negocio.
Un gran error es asumir que sus compañeros de networking conocen a cabalidad su compañía. Es necesario que usted los eduque, es decir, que los mantenga informados y actualizados de cómo se encuentra en sus negocios. Si usted se encuentra en un grupo de networking, use las presentaciones y muestre información interesante y estimulante; coménteles sobre su producto o servicio y no tema en comentar cómo ha mejorado con lo que ofrece, no solo el desarrollo de su negocio sino también la vida de los demás. Cada vez que tenga una presentación no recurra al mismo diálogo que seguramente todos ya conocen, intente cada vez mostrar un aspecto diferente de su empresa.
Persuádalos con su elocuencia y que los demás perciban qué tan bien lleva su negocio.

La ayuda que brinda a los otros incrementará la credibilidad con ellos.
Si usted se encarga de comentar a otros sobre la calidad de productos y servicios que ofrecen sus compañeros de networking, ellos además de agradecérselo, le devolverán el favor.
Los testimonios son las más valiosas referencias y marcan más aquellas personas que están esperando evidencias de su trabajo para acercarse a usted.

 Invierta tiempo en aprender sobre los negocios de otros.
La mejor manera de que los otros aprendan de su negocio es primero darles tiempo para que ellos le cuenten sobre los suyos. Crecemos más cuando entendemos el negocio de los demás.
Use el ONE TO ONE, reúnase con sus colegas y aprenda no solo sobre él y su negocio, también intente conocer a fondo qué tipo de productos y servicios ofrece.

Quédese a largo plazo.
No es fácil ver cuánto se ha avanzado en ganar credibilidad y es cierto que en muchos casos hemos sido testigos de cómo networkers se han rendido justo en el momento en que estaban al borde del éxito. Es por eso que lo motivamos a mirar en perspectiva todos sus esfuerzos y los resultados que ha ido consiguiendo. Manténganse en calma, el éxito se está produciendo, usted lo está consiguiendo.
Le presentamos cuatro preguntas que puede hacérselas usted mismo una y otra vez hasta alcanzar el éxito y las respuestas se vuelvan evidentes:

-¿Estoy siendo realista sobre el tiempo que esto tomará, en mi profesión, para ganar un nivel crítico de confianza?
-¿Estoy realizando regularmente presentaciones estimulantes y educativas para mis compañeros sobre el valor que ofrezco a mis clientes?
-¿Estoy haciendo negocios con otros miembros de mi grupo para poder darles testimonios dinámicos y dirigirles el negocio con la esperanza de que le devuelvan el favor?
-¿Estoy reuniéndome regularmente con mis colegas de networking para aprender sobre sus negocios?

Siguiendo estas tácticas, usted se encontrará en el camino para obtener las referencias que usted merece y además ganar la confianza de su grupo.